Сотрудники: стимулировать или мотивировать
Вы можете вложить бесконечное количество денег и сил в продвижение своего магазина, но в этом не будет толка, если ваши продавцы плохо работают. Придраться не к чему: товар продает, чеки пробивает, но никогда не предложит взять конфет к шампанскому или в ответ на вопрос взглянет так, что возвращаться не захочется.
В большинстве случаев эти проблемы реально решить просто, подняв мотивацию сотрудников.
Что на самом деле движет человеком
Мотивация — это то, что создает желание работать хорошо и видеть результат. Сотрудник с высокой мотивацией воспринимает задачи как свои личные. Он полон энтузиазма и хочет видеть положительный результат своей работы.
Мотивация строится на внутренних потребностях человека: самоутверждение, любопытство, самореализация, одобрение и поощрение коллег, друзей и руководителя.
На уровень мотивации непросто влиять извне. Руководители предпочитают более простой путь: не работать с мотивацией, а поощрять рублем. Через некоторое время материальный стимул перестает работать, а с постоянным ростом вознаграждения ни большой, ни малый бизнес не справится.
Узнайте ценности ваших сотрудников
Работать с мотивацией сложно, потому что разных людей в разное время мотивируют разные вещи.
Анна считает, что ей нужна карьера, поэтому она будет внимательнее относиться к покупателям, чтобы стать старшим продавцом.
Марии хочется признания, поэтому она будет продавать больше, чтобы оказаться на доске почета как «Продавец месяца».
Светлана готова работать лучше, потому что знает — начальник заботится о том, чтобы работа была комфортной и установил кассу Viki.
Если вы не хотите постоянно набирать новых продавцов, а создать коллектив — попробуйте разобраться в потребностях сотрудников.
Самое простое — спросите, чего не хватает продавцам, а что можно изменить, чтобы им работалось лучше. Вы убьете двух зайцев, задав этот вопрос. Во-первых, вы узнаете, что волнует ваших продавцов и на основании этой информации выстроить систему поощрений. Во-вторых, вы повысите лояльность подчиненных — станете начальником, которому не все равно.
Чем опасны стимулы
Стимулы — это внешние воздействия, которые побуждают человека к действию. Ожидание материального вознаграждения: премии, надбавки или бонуса — это все стимулы.
Слово «стимул» произошло от латинского «stimulus» — так называлась палка, которой погоняли ослов.
Стимулирование — не такой простой инструмент как кажется, при неумелом использовании он обернется тем, что напрочь отобьет желание работать.
Вы обещаете продавцу премию за перевыполнение плана — он может пожертвовать качеством обслуживания ради скорости или дать скидку там, где можно было обойтись без неё. К хорошему быстро привыкаешь, вы неизбежно достигнете уровня, когда платить больше невыгодно, а продавцу будет неинтересно делать что-то сверх нормы бесплатно. Денежные стимулы — это дорого.
Это не значит, что нужно совсем отказаться от стимулов — их нужно применять с умом.
Показывайте личный пример
У хозяина магазина много других дел, помимо заботы о персонале, поэтому часто он отстраняется от процесса и обращается только за результатом.
Представьте, вы приходите в свой магазин, надеваете рабочую форму и выходите в торговый зал под изумлёнными взглядами сотрудников. Пока они отходят от удивления, вы обслуживаете покупателей, помогаете выбрать товары — в общем, показываете пример продавца, к которому покупатели вернутся снова.
Вы вдохновите сотрудников работать качественнее. Пройдёт время, и вы увидите, что в магазине выросла выручка.
Стимулируйте правильно
Наказания убивают мотивацию, но совсем без них не обойтись. Чтобы стимулировать эффективно, избегайте негативных формулировок.
Не штрафуйте продавцов за постоянные перекуры, предложите премию тем, кто не курит. Мягкое ограничение не вызовет противодействия: вы даете сотруднику возможно выбрать самому — терять время или зарабатывать больше.
Покажите заботу. Подберите комфортное оборудование для работы, предложите скидку на товары во время рабочей смены — уменьшится количество ошибок.
Выводы
- Узнайте, что волнует ваших продавцов.
- Подберите стимулы, которые будут соотноситься с их потребностями.
- Показывайте личный пример.
- Не ограничивайте, а предлагайте выбор.
Подпишитесь на блог «Дримкас»: статьи про автоматизацию магазина, управление персоналом и законодательстве о ритейле.
