Анализ продаж в магазине: как и зачем

Изменения 290-ФЗ в 54-ФЗ наделали много шума. Основная претензия — законодатели не дают продохнуть малому бизнесу: придумывают новые и новые реформы, чтобы собрать денег.

Возмущение — нормальная реакция на перемены. Но давайте отрешимся от эмоций и посмотрим, почему введение онлайн-касс — это хорошо и в конечном итоге пойдёт на пользу малому бизнесу.

Развитие технологий и автоматизация

Мы живем в будущем, которое рисовали фантасты — компьютеры везде: в вашем телефоне, в стиральной машине, а теперь и в вашей кассе. Вы можете зарегистрировать юридическое лицо онлайн, записаться на приём к врачу на удобное время на сайте или открыть банковский счет не выходя из дома. Если уж приходится автоматизировать всё, что можно автоматизировать, то нужно использовать это на 100%.

При каждом посещении магазина покупатель рассказывает о себе массу информации — если её собрать и правильно использовать, то магазин сможет повысить лояльность этого покупателя и, как результат, увеличить выручку. Новые кассы, например, Viki, помогают собирать и работать со всеми этими данными.

Показатели, которые помогают управлять спросом

Анализом данных потребителей активно пользуются крупные торговые сети. Для небольших сетей онлайн-касса — это пока только повод начать внимательно относиться к данным. Мало просто собирать их, нужно научиться анализировать их и выстраивать работу с оглядкой на сделанные выводы. Если заняться этим всерьёз, то магазин сможет зарабатывать больше.

В этой статье мы разберём самые базовые показатели (метрики), которые нужно отслеживать владельцу магазина. В следующих статьях мы последовательно разберём каждую метрику на конкретных примерах.

Средний чек

Средний чек — сумма, которую оставляет покупатель в магазине за одно посещение. Сумма среднего чека поможет оценить:

• нагрузку на каждую кассу,
• качество выкладки товара,
• работу продавцов и кассиров.

С помощью данных среднего чека вы сможете составить портрет вашего покупателя и понять, как лучше с ним взаимодействовать.

На сумму чека можно влиять с помощью скидок, промо-акций и персональных рекомендаций. А также, конечно, с помощью выкладки товаров.

Покупательская корзина

Для продуктового магазина покупательская корзина более наглядная метрика, нежели средний чек. Она отражает, сколько и какие товары были проданы в одном чеке.

Как и средний чек, покупательская корзина помогает понять предпочтения покупателя. Собирая данные по корзинам, вы сможете оценивать:

• какие товары лучше продаются вместе,
• как расположить товары на полках, чтобы их покупали чаще,
• время, когда товар Х пользуется наибольшим спросом, а когда — наименьшим.

На основании этих данных вы сможете создавать акции и скидки, которые будут пользоваться популярностью у ваших покупателей, а, значит, увеличат оборот магазина. Кроме того, эти данные помогут вам оптимизировать ассортиментную матрицу в пользу товаров, которые будут приносить вам большую прибыль.

Посещаемость по часам

Сколько, что и в какое время покупают — то, о чём расскажет анализ потоков покупателей. Вы сможете понять текущую и среднюю выручку, по дням недели и часам. С этими данными вы сможете:

• распределить нагрузку на кассиров — будет понятно, когда нужен один, а когда два продавца,
• понять, когда можно устроить счастливые часы, чтобы извлечь из них максимальную выгоду для магазина.

Сбор данных о посещаемости поможет вам сэкономить на коммунальных платежах и зарплате работникам.

Популярные товары

В магазине всегда есть товары, которые приносят больше всего прибыли и всегда есть товар, от которого можно смело освободить полки. Эта метрика показывает наиболее удачные сочетания товаров и напрямую связана с покупательской корзиной.

Показатель нужен для того, чтобы:

• понять, как расположить товары в торговом зале, чтобы они лучше продавались,
• формировать предложения из сочетающихся товаров.

Работа с популярными товарами, как и с другими метриками, помогает увеличить прибыль магазина.

Как работать с этими показателями

Мы обозначили базовые, но необходимые показатели любого магазина — от всероссийской сети до магазина у дома. В следующих публикациях мы остановимся на каждом показателе в отдельности: разберем, как его отслеживать и «читать».

Чтобы не пропустить следующую статью, подписывайтесь на наши группы в социальных сетях Вконтакте и Фейсбук.