7 психологических приемов для увеличения прибыли магазина
Производители часто закладывают скидку в продукты. Например, предлагая 25% объема упаковки бесплатно. Почему добавить продукт и сохранить стоимость выгоднее, чем просто сделать скидку 25%?
На первый взгляд кажется, что разницы между «бесплатной добавкой» и скидкой нет. Но давайте посчитаем.
Упаковка молока — 1 кг или 950 мл — стоит 89 руб. Если добавить 25%, получится, что за 89 руб. можно купить 1 литр 188 мл или 100 мл за 7 руб. 50 копеек.
Если сделать скидку 25%, то килограммовая упаковка будет стоить 66 руб. 75 копеек или 7 руб. за 100 мл.
Акция со скидкой выгоднее для покупателя, а посчитать это можно всего лишь составив пропорцию. Несмотря на это, быстрее разлетаются упаковки бóльшего размера. Так происходит, потому что экономить — скучно, а получать «больше вкуса» или «на 15% больше порошка» без дополнительных усилий — приятно.
Мало кто помнит точную цену продуктов — даже молока или хлеба, а высчитывать реальный размер скидки прямо в магазине многим просто лень.
Кроме этого, существует еще как минимум 7 приемов, которые помогают магазинам продавать больше.
Покажите якорные цены
Магазины дорогой техники делают выручку на аксессуарах. Цена айфона — 50 000 руб., по сравнению с этим кожаный чехол за 5000 руб. кажется вполне приемлемым. Так продаются чехлы, кейсы для ноутбуков и аксессуары в магазинах одежды. Достаточно сделать так, чтобы в первый момент покупатель видел значительную сумму, а сравнивать с ней остальные цены он начнет сам.
Показывайте видимость выбора
Никто не хочет чувствовать себя бедным, покупая дешевые продукты, или богатым Буратино, выбирающим самые дорогие, но не всегда качественные предложения. Среднестатистический покупатель стремится выдержать баланс «цена — качество». Чтобы продать нужный товар достаточно правильно окружить его товарами, которые создадут правильный ценовой контекст.
В 2012 году было проведено исследование — на одной полке разместили два вида вина. Одно было отмечено ярлыком «Премиум» и стоило 900 руб. Второе было помечено как «Выгодно» и стоило 500 руб. 75% покупателей выбрали «премиальное» вино. Затем добавили еще один вид вина с ярлыком «Очень выгодная покупка» за 300 руб. Три четверти покупателей выбрали вино за 500 руб., а остальные — за 900 руб. Самое дешевое вино не купил никто. Наконец, на третьем этапе исследователи убрали дешевое вино и добавили «Супер-премиум» за 1300 рублей. Большинство покупателей выбрали вино за 900 руб., меньше — за 500 руб., и только 10% выбрали самое дорогое.
Создавайте контраст
Поставьте рядом две стиральные машины с незначительной разницей в функциях, но заметным различием в цене — за 30 000 руб. и 45 000 руб. Продажи более дешевой стиральной машины будут выше, дорогую купят всего несколько человек. Большинство, находясь под впечатлением от выгодной покупки, будут делиться с друзьями и коллегами: «Купил стиральную машинку всего за 30 000 руб., а рядом стояла такая же за 45 000 руб. Какой дурак её купит?!». Отличная тема для обсуждения за обедом или в курилке.
Учитывайте влияние автопилота
Если бы человек обдумывал каждое действие, то даже простые задачи вроде покупки зубной пасты, занимали бы массу времени. Чтобы такого не происходило, большую часть действий мы делаем на автопилоте. Эксперимент, проведенный в Корнельском университете, показал: студенты начинают есть более здоровую пищу, если просто сделать перестановку в столовой. Брокколи передвинули к началу раздачи, фрукты разложили в красивые корзины, шоколадное молоко задвинули дальше, чем обычное, овощные салаты поставили ближе к кассе — все это сократило долю продажи «вредной еды» и увеличили потребление здоровой.
Оцените раскладку в своем магазине — а удобно ли покупателям брать продукты, продажи которых не слишком вас радуют? Визуальное выделение и зонирование поможет исправить это.
Читайте книгу Фила Бадена «Взлом маркетинга», чтобы больше узнать об автопилоте и поведении потребителей в целом.
Помните про усталость
Сильный стресс, алкоголь или усталость снижают внимание. Даже самый придирчивый покупатель, проголодавшись после похода по торговому центру, не будет долго выбирать и тщательно сравнивать. Он купит привычную воду или шоколадку, не задумываясь о завышенной цене. С расчетом на фактор усталости устанавливают вендинговые автоматы со снеками, сладостями и газировкой при выходе из торговых центров.
Не забывайте про цифру 9
Все знают про эффект ценников с цифрой 9, но это знание никак не мешает продолжать покупать продукты по привлекательной цене. Нет разницы между ценой 199 руб. и 200 руб., но большинство людей купит товар именно за 199 руб. Эффект основан на особенностях восприятия — мозг расшифровывает размер числа до того, как заканчивает читать его. Рубашка за 2999 руб. кажется дешевле, чем за 3000 руб.
Но помните, что 199 руб. смотрится лучше чем 155 руб. Первая цена воспринимается как снижение с 200 руб., а вторая как повышение со 100 руб.
Аргументируйте цену
Можно оценить стоимость товара или услуги, но нельзя оценить ее справедливую цену. Несмотря на это при покупках мы ориентируемся на приблизительные внутренние оценки. Поэтому обязательно рассказывайте, почему фермерское молоко полезнее пакетированного, и за счет чего искусственная, но дорогая ткань прослужит дольше.
Описанные приемы могут показаться банальными, но известность не снижает их эффективность. В любом случае единственная возможность для их оценки — это проверка на практике. Расскажите в комментариях о том, как вы помогаете посетителям вашего магазина сделать правильный выбор.
