Написать нам
8 (800) 500-31-65

Булочные Ф. Вольчека: как метрики делают бизнес


«Булочные Ф. Вольчека» — петербургская сеть фирменных магазинов со своим собственным производством-пекарней. В ассортименте: свежий хлеб, булочки, пирожные, торты. Всего по Санкт-Петербургу работает 39 магазинов и регулярно открываются новые: булочные есть почти у каждой станции метро.

В конце прошлого года я встретился с Сергеем Фокиным — менеджером по маркетингу «Булочных Ф. Вольчека», чтобы обсудить влияние аналитики на бизнес. Передаю слово Сергею. Сергей отвечает за маркетинг и аналитику в булочных

Когда нужно начинать считать показатели

Мы начали анализировать продажи лет пять назад. Первым делом взялись за аналитику позиций и почасовых продаж. С самого начала «Булочных Ф. Вольчека» мы занимаемся чековой аналитикой: когда и что продаётся, какие люди к нам ходят.

Мы даже делали опросы в жилых комплексах в новых районах — с какого дома приходят. На несколько дней ставили человека, который опрашивал всех покупателей и выяснял — какое расстояние до магазина покупатель готов пройти. Поняли, что эффективность в  одном радиусе  — N, на большем расстоянии — чуть меньше. А если расстояние превышает определённый радиус, то эффективность падает настолько, что можно забыть об этих клиентах: они заходят случайно.

Мы стараемся всё просчитывать до входа в помещение, а затем проверяем расчеты после входа 

Мало собрать данные, их нужно анализировать. Но на самом деле, там нет сложной математики: все в рамках базового матанализа или статистики. Объем данных большой, за счёт большого количества булочных, но он не разнообразный.

«Булочная Ф. Вольчека» на Чкаловском проспекте. Помещения небольшие, рассчитаны на то, чтобы купить хлеба и «что-нибудь к чаю», забежав после работы. При этом, в каждой булочной есть места, чтобы выпить кофе или чай с булочкой.

До и после использования метрик

В нашем случае, метрики — это не революция, а эволюция. Сначала мы смотрели почасовки и продажи. Затем мы стали иначе считать проходимость и эффективность работы с потоками — выяснять сколько каждая точка может обслужить людей. У нас есть точки, где людей проходит немного, но они эффективны.

"Вау-эффект" происходит, когда ты чего-то не ожидаешь или не можешь объяснить

«Вау-эффект» происходит, когда ты чего-то не ожидаешь или не можешь объяснить. Но у нас такого не было. Есть эффективность работы с потоком, есть эффективность работы в жилых кварталах — там мы считали, какое расстояние люди готовы пройти.

Самые главные метрики: количество чеков в час и абсолютное количество чеков. Средний чек для нас не так важен — с ним всегда можно работать.

Работа точки построена вокруг того, чтобы максимально быстро обслужить максимальное количество людей. Есть точки, которые делают более тысячи чеков на одной кассе за смену 14 часов. Как увеличить средний чек

Мы стараемся выжимать из каждой кассы максимум, но предельные показатели — это не норма, а стечение обстоятельств: люди идут ровно, делают простые и быстрые покупки.

Как и когда смотреть

Я отслеживаю метрики всё время с телефона. Важнее смотреть каждый отдельный магазин.

Сводка по всем магазинам — это справочная информация, которая нужна для определения объёма заказов на производство. Мы живем в формате ультрафреш — ночью печем, утром привозим, вечером списываем. Соответственно, рассчитываем заказы.

В системе видна информация сразу по всем булочным и кассам. Есть сводные данные по дням, кассам, средним чекам. Я могу также брать почасовку по каждому магазину: количество чеков, выручка. Какая разница, сколько чеков за час во всех магазинах?

Я отслеживаю метрики всё время с телефона 

Важно, что происходит в каждом конкретном магазине — мы должны понимать, идут ли люди или нет, почему так происходит. Мы совершаем ошибки, а ошибка — это повод проанализировать.

Ещё смотрю информацию по чекам, по продажам, чтобы отслеживать — какие позиции стандартные, какие проваливаются.

Анализирую все разрезы среднего чека, его структуру: что с чем продаётся, когда берут хлеб, а когда — пироги.

Работа с ассортиментом

Мы меняем ассортимент, основываясь на данных. Расширяем, скорее, на своем опыте и понимании рынка.

Сейчас мы мало меняем ассортимент — в целом это консервативная история. Анализ продаж в магазине: как и зачем

Стимулирование продаж

Мы никак не стимулируем продажи, не рекламируемся, не тратим деньги на пиар.Предпочитаем работать с ценой и качеством.

Если есть возможность сделать акцию, то мы лучше снизим цену насколько возможно и будем её держать. Это выгоднее, чем вкладывать эти же деньги в рекламу напрямую.

Всего на «Трипэдвайзере» о булочных оставили 84 отзыва, 66 из которых оценивают заведение на «отлично».

Роль продавца в эффективности магазина

У нас продавцы не занимаются эффективными продажами, более того у нас они запрещены. Продавец вам не может ничего навязывать.

Обслуживание должно быть быстрым, вежливым и аккуратным. Все достаточно просто: если человек невежлив, он не подойдет. Кроме того, конечно, продавцы проходят тренинги и работают на испытательном сроке. Пока у нас нет показателей эффективности для продавцов, но все еще впереди.

Обслуживание должно быть быстрым, вежливым и аккуратным 

Вообще это хороший опыт для того, кто собирается начать анализировать продажи: сначала постоять на кассе месяц, чтобы погрузиться.

«Кабинет Дримкас» для отслеживания продаж

«Дримкас» разработал собственный инструмент для анализа продаж — «Кабинет Дримкас». Он помогает отслеживать продажи и управлять магазином удаленно в режиме реального времени.

После подключения кассы к «Кабинету», владельцу магазина станет доступна информация о состоянии кассы и выручки. Её можно просматривать с компьютера, планшета или телефона.

Зарегистрируйтесь в «Кабинете Дримкас» и бесплатно расширьте возможности вашей кассы.

Развивайте бизнес вместе с нами
Подпишитесь и не пропустите новые публикуации