Как выжить магазину в кризис

В четвёртом квартале 2015 года кризис лично коснулся почти половины населения России. Из-за инфляции рубля и общего снижения покупательной способности, товарооборот в рознице упал на 8%.

В кризис россияне делают выбор в пользу экономии и рациональных покупок. За 2015 год выручка магазинов-дискаунтеров выросла на 23%. Если в 2014 году среднестатистический потребитель стремился купить все в одном месте, то теперь он скорее «соберёт скидки» в ближайших «Пятёрочках» и «Магнитах».

Покупатели ищут лучшие предложения, а небольшие торговые точки могут от этого выиграть. Из статьи вы узнаете, как это сделать.

Открывайтесь в спальных районах

Жители многоэтажек со средним доходом покупают у мелкой розницы, поэтому у павильонов в глубине спальных районов нет сильных конкурентов. Главное условие, чтобы сохранить клиентов в кризис — внимательно относиться к их потребностям.

По результатам последних исследований стало ясно: меньше покупают свинину и говядину, рыба тоже продается плохо. Зато вырос спрос на курятину и бакалею.

Начальная автоматизация магазина поможет вам проанализировать вкусы именно ваших покупателей на конкретных примерах. Кассовый аппарат, интегрированный с системой учета товара — лучший инструмент для сбора информации и поиска белых пятен.

Анализ позиций выявит предпочтения именно ваших покупателей, как итог — вы поймете, что нужно, например, расширить линейку популярной марки молочных продуктов. Примерно через 2 месяца после автоматизации станет понятно направление корректировки ассортимента.

Касса из линейки Viki вместе с любой популярной системой учёта товаров сделают продажи прозрачными и помогут оптимизировать матрицу товаров.

У супермаркетов скидка в 10%? Продавайте товар на 12% дешевле!

Покупатели ищут, где можно купить товар дешевле. В 2015 году 54% россиян согласились с утверждением: «уровень цены — главное для меня при выборе товара».

Крупные супермаркеты анализируют поведение посетителей и устраивают скидки с оглядкой на полученные данные. Используйте их опыт: просматривайте информацию об акциях в супермаркетах, сопоставляйте их с вашим ассортиментом и снижайте цены. Достаточно сделать скидку чуть больше, чем в супермаркете: скиньте 12%, а не 10%. Покупатели заметят разницу.

Розничная цена часто завязана на цене поставки. Кризис — хорошая причина, чтобы пересмотреть условия договоров. Поговорите об уступке с действующим поставщиком или найдите того, кто готов продавать нужные вам товары по более низкой цене.

Книга Джима Кемпа «Сначала скажите „Нет“» будет полезна и хозяину магазина, и продавцу. Автор разбирает типичные переговорные приемы и рассказывает как проводить договариваться с пользой: добиваться скидок и правильно их не давать.

Сотрудничайте с фермерами

Ваши поставщики мяса и овощей — перекупщики, значит, закупочная цена выше, чем могла бы быть. Обратите внимание на домашние хозяйства, которые предлагают молоко, яйца, выпечку, зелень, овощи, мясо собственного производства. Вы один раз потратите время на организацию и отладку логистики, но в перспективе сэкономите на процентах посредника.

Несмотря на спад спроса на молочную продукцию в целом, эксперты говорят о росте продаж продуктов, сделанных в России. Большой потенциал у рынка отечественных сыров, среди которых лидируют дешевые. По сравнению с 2014 годом потребление белого сыра снизилось на 8%, желтого — на 7%. Люди не перестали есть сыр, а просто стали экономнее: за год потребление колбасного сыра выросло на 24%, плавленого — на 10%. Если общероссийская статистика отражает вкусы и ваших клиентов — пересматривайте ассортимент в эту сторону.

В других категориях сильнее всего вырос спрос на муку, пищевые добавки, макароны, сахар и консервированные овощи. Теперь люди больше готовят дома.

Пересмотрите ассортимент

Рынок товаров повседневного спроса вырос на 12%. Это означает одно — продавайте больше недорогих товаров. Категории остались старыми, но потребители переключились на более дешевые товары.

Люди отказались от ресторанов и кафе. Включайте в ассортимент полуфабрикаты и ингредиенты для домашней готовки. Растет популярность «борщевых наборов» с картофелем, капустой и свеклой.

Покупатель выбирает экономию. В сознании потребителя экономичная — это большая пачка. Выбирайте производителей, которые активно используют упаковки «25% бесплатно» — они лучше продаются.

Избавьтесь от очередей

Сетевые супермаркеты стремятся оптимизировать расходы, поэтому часто можно увидеть целую кассовую линию, в которой работает только два кассира. В пиковые часы образуется очередь, а это раздражает покупателей.

Для малой розницы проблема очередей не такая острая, но для ускорения обслуживания можно поставить POS-терминал. Дополнительным плюсом магазина станет терминал для оплаты банковскими картами.

Скидки, которые привлекут покупателей

Простая и понятная система скидок создаст славу недорогого магазина, в котором выгодно покупать. Постоянные скидки помогут вам сформировать пул лояльных клиентов, а отдельные акции привлекут новую аудиторию.

Подарите скидку пенсионерам. C небольшой, но постоянной скидкой 2–3% вы завоюете самую преданную аудиторию.

Устройте «счастливые часы». Выделите час или два в непопулярное время: с 10 до 12 или с 15 до 16. Покупатели, которые заглядывают после работы, не поменяют привычку. Вы, в свою очередь, привлечете дополнительную аудиторию: молодых мам и тех, кто работает посменно.

Снижайте цену на категорию. Еженедельно снижайте цену на одну категорию продуктов. Это поможет привлечь новых людей, часть из которой станет постоянными покупателями.

Рекламируйте свой магазин

Оптимизация процессов и скидки не помогут, если о магазине никто не знает. Сарафанное радио работает хорошо, но не нужно полагаться только на него.

Активно рассказывайте, что в вашем магазине покупать выгодно: раздавайте листовки с примерами цен или разместите информацию об акции там, где проходят главные пути к вашему конкуренту.

Подведем итоги

Кризис — время возможностей. Чтобы выжать из него максимум:

• Анализируйте потребности ваших покупателей.
• Пересмотрите условия с поставщиками.
• Предлагайте продукты отечественного производства.
• Расширьте ассортимент недорогих продуктов.
• Продумайте систему скидок.
• Повышайте уровень обслуживания — подружитесь с вашим покупателем!